Wertbasierte B2B Geschäftsmodell­entwicklung mit dem Business Model Analyzer®: Neues Denken für 
langfristigen Wertgewinn

KUCHINKA & PARTNER GmbH geht gemeinsam mit dem Institut für marktorientiertes Management (IMM) mit der Geschäftsmodellentwicklung (Business Model Innovation und Transformation) als innovativen Ansatz neue Wege im B2B Bereich.

Wertbasierte B2B-Geschäftsmodellentwicklung
Viele Industrieunternehmen stoßen in den letzten Jahren zunehmend an die Grenzen ihres bisherigen Geschäftsmodells: volatile Märkte, sich schnell ändernde Kundenbedürfnisse und Rahmenbedingungen, austauschbare Produkte und Dienstleistungen sowie die hohe Komplexität wirtschaftlicher und organisationaler Prozesse (VUCA-Welt) lassen die Margen sinken und bringen die Unternehmen zunehmend unter Druck.

Zwei zentrale Fragestellungen rücken damit zunehmend ins Zentrum:

1. Wann sollte ein Geschäftsmodell geändert werden und
2. in welche Richtung sollte eine Änderung des Geschäftsmodells gehen?

Einfache Rezepte für die Innovation von Geschäftsmodellen in B2B-Märkten sind nicht genug
Die Innovation von Geschäftsmodellen wird als „der“ Schlüssel zum Unternehmenserfolg propagiert. Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von „Rezeptbüchern“, die unterschiedliche Geschäftsmodelle vorstellen, oft basierend auf dem Business Model Canvas von Osterwalder und Pigneur. Doch die beiden zentralen Fragen bleiben bei all diesen „Rezeptbüchern“ unbeantwortet.

Ausgangspunkt des empirisch validierten Business Model Analyzer® ist der Unternehmenserfolg, also der für das Unternehmen generierte Wert, operationalisiert als Umsatzrendite. Beeinflusst und angetrieben wird das Geschäftsmodell durch den eigentlichen Unternehmenszweck – die Business Mission.

Das Geschäftsmodell selbst setzt sich aus elf zentralen Erfolgstreibern zusammen. Im Zusammenspiel bilden diese Erfolgstreiber ein funktionierendes Getriebe, das in unterschiedlichen Konfigurationen (Erfolgswege) zum Unternehmenserfolg führt (vgl. Abbildung). In der oberen Hälfte des Modells finden sich alle in Richtung Kunde und Markt relevanten Erfolgstreiber: der angebotene Kundennutzen (Value Proposition), die Kundenbeziehungen, die Kundensegmente, die Kanäle (über die verkauft, distribuiert und kommuniziert wird) sowie die Preisgestaltung. In der unteren Hälfte des Modells finden sich die in Richtung interne Organisation und Prozesse relevanten Erfolgstreiber: Schlüsselpartner, Schlüsselressourcen und Schlüsselaktivitäten sowie die bestehenden Kostenstrukturen.

Praxisstimmen zum Business Model Analyzer®
„Mit dem Business Model Analyzer® wurde in kürzester Zeit unser eigenes Geschäftsmodell praxisnah reflektiert und mit erfolgreichen Mustern verglichen. Dadurch zeigten sich für uns sofort jene Ansatzpunkte, deren Priorisierung eine erfolgreiche Weiterentwicklung der Sparte Perfect Charging erwarten lassen.“ Prok. Harald SCHERLEITNER, MBA, Spartenleiter Perfect Charging, Fronius International GmbH

„Das mit dem Business Model Analyzer® erzielte Ergebnis war für uns sehr aufschlussreich und bildet die Realität gut ab. Entscheidend war, dass sich alle in den Strategieprozess involvierten Personen abgestimmt haben und nun in die gleiche Richtung gehen.“ DI Thomas Uhr, Vice-President BRP-Powertrain und General Manager BRP-Powertrain GmbH & Co KG