Die Entstehungsgeschichte

Der wertbasierte B2B-Marketingansatz wurde von a. Univ.-Prof. Mag. Dr. Thomas Werani, Leiter der Abteilung B2B-Marketing am Institut für Handel, Absatz und Marketing der Johannes Kepler Universität Linz, entwickelt. Der Ansatz hat seinen Ursprung in Projekten zum Preismanagement und der Erkenntnis, dass der Preis die Schnittstelle zwischen kunden- und anbieterseitiger Wertschaffung bildet. Das Besondere ist, dass der Ansatz im gegensatz zur "klassischen Marketingphilosophie" die Wertschaffung für den Kunden nicht als Selbstzweck, sondern als Mittel zur Wertgenerierung für den Anbieter sieht, d.h. als reines Optimierungsproblem. Im Zentrum aber steht die Frage, wie durch das Marketing für den Anbieter möglichst großer Wert (Maximierungsproblem) geschaffen werden kann.

Wissenschaft trifft Praxis:
Der Nutzen

Marketing wird in Unternehmen häufig nur eine Support-Funktion zugestanden und dabei übersehen, dass es im Marketing letztlich um die marktorientierte Steuerung von Unternehmen gehen sollte.

Marketing lässt sich somit nicht nur auf die Kommunikationsfunktion reduzieren, sondern erfordert ein umfangreiches konzeptionelles und methodisches Wissen.

Die Schaffung und Erweiterung dieses Wissens ist die Domäne der Wissenschaft und der anwendungsorientierte Transfer wissenschaftlicher Erkenntnisse in die Praxis hilft Letzterer, immer bessere Problemlösungen zu finden.