Business-to-Business-Marketing: Ein wertbasierter Ansatz

Inhalt

Das Business-to-Business-Marketing hat sich in den vergangenen Jahren als eigenständiger Marketingansatz etabliert. Das Buch baut auf bewährten Konzepten auf, integriert diese jedoch in einen generischen Prozess des wertbasierten Marketing. In dessen Mittelpunkt steht - ausgehend von der Definition der strategischen Wertbasis - das kunden- und anbieterbezogene Wertmanagement. Dieses umfasst einerseits die Steuerung der drei Werttreiber Kundennutzen, Preis und Kosten und andererseits die Wertrealisierung (Kommunikations-, Distributions- und Verkaufsmanagement). Abgeschlossen wird der Prozess des wertbasierten Business-to-Business-Marketing, dessen Koordination über ein informationsorientiertes Controlling erfolgt, durch eine strategische Erfolgskontrolle. Da viele der entwickelten Ideen auf in Projekten mit verschiedensten Unternehmen gesammelte Erfahrungen und Anregungen zurückgehen, wird die Praxisrelevanz der Ausführungen sichergestellt. Letzterer Aspekt wird zudem durch zahlreiche Fallbeispiele unterstrichen.

Das Buch versteht sich als kompakte, von aktuellen Fragestellungen der Marketingpraxis ausgehende Einführung in das Business-to-Business-Marketing und richtet sich sowohl an Studierende und Marketingwissenschaftler als auch an Marketingpraktiker.

Autor

a. Univ.-Prof. Dr. Thomas Werani Dr. Thomas Werani, Jahrgang 1965, ist außerordentlicher Universitätsprofessor und leitet die Abteilung Business-to-Business-Marketing am Institut für Handel, Absatz und Marketing der Johannes Kepler Universität Linz.

Er studierte Betriebswirtschaft mit der Spezialisierung auf Marketing, Werbung und Marktforschung an der Universität Augsburg und der Wirtschaftsuniversität Wien. Während seines Studiums arbeitete Prof. Werani als Forschungsassistent am Institut für Volkswirtschaftstheorie und -politik der WU Wien und konnte im Verlauf eines einjährigen Praktikums bei der Gebrüder Sulzer AG in der Schweiz und England umfangreiche Erfahrung im Industriegütermarketing sammeln.

Prof. Werani begann seine akademische Laufbahn 1993 als Assistent an der Abteilung für Marketing und internationales Management der Universität Klagenfurt. Im Jahr 1995 wechselte er an das Institut für Handel, Absatz und Marketing der Johannes Kepler Universität Linz, an welchem er 1998 promovierte. Nach Abschluss seiner Habilitation erfolgte im Jahr 2004 die Ernennung zum außerordentlichen Universitätsprofessor. Prof. Werani ist Gewinner namhafter Forschungspreise wie z. B. des 1996 Business Marketing Doctoral Support Award des Institute for the Study of Business Markets (ISBM) an der Pennsylvania State University (USA) und des 4. Nestlé-Preises für die beste wirtschaftswissenschaftliche Dissertation an einer österreichischen Universität.

Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Marketingforschung und Business-to-Business-Marketing, Letzteres unter besonderer Berücksichtigung des Wert-, Preis-, Innovations-, Marken- und Beziehungsmanagements. Prof. Werani hat seine Forschungsergebnisse auf zahlreichen internationalen Konferenzen präsentiert und in einer Reihe von Fachzeitschriften und Büchern publiziert. Neben seiner universitären Tätigkeit ist er in Beratungsprojekten für nationale und internationale Firmen tätig.