Unser Beratungsansatz:
das Prozessmodell der Wertgenerierung

Im Rahmen unseres wertbasierten Marketingansatzes arbeiten wir in fünf sequenziellen Schritten, die jedoch Rückkopplungen zueinander aufweisen können.

1. Unternehmensspezifische Landkarte

Wir erarbeiten mit Ihnen eine unternehmensspezifische „Landkarte“, in der wir gemeinsam die Ausgansposition auf Basis Ihrer bisherigen Erfolgsgeschichte bestimmen. Ziel ist es, zu klären, welche marketingbezogenen Themenstellungen aktuell im Unternehmen vorliegen und eine klare Priorisierung dieser Themen vorzunehmen, um so die Ausgangsbasis zur Entwicklung eines wertbasierten Marketingansatzes zu schaffen.

2. Definition der strategischen Wertbasis

Im Zuge der Definition der strategischen Wertbasis durchleuchten wir die marketingstrategische Grundausrichtung Ihres Unternehmens und analysieren Ihre Wertschaffungspotenziale. Gemeinsam mit Ihnen arbeiten wir in dieser Phase entweder an einer Justierung oder Revision der marketingstrategischen Grundausrichtung – abgestimmt auf die individuelle Situation im strategischen Dreieck von Nachfrager, Mitbewerb und eigenem Unternehmen. 

Wir sind keine klassischen Strategieberater, die vorgefertigte Konzepte multiplizieren, sondern Dialogpartner: Mit neutralem, betriebsexternem Blick erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen mögliche Strategieoptionen und zeigen anhand situationsspezifisch geeigneter Tools Chancen und Risiken der jeweiligen strategischen Alternativen auf. 

In Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber definierte strategische Marketingziele bilden die Basis für funktionale Vertriebs- und Marketingstrategien. Gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Management-Team definieren wir die Handlungsfelder und stecken den Rahmen ab. Wollen Sie auf Gewinnkurs gehen oder diesen weiter stärken? Dann orchestrieren wir den passenden Mix aus den Bereichen Marktfeld-, Marktstimulierungs-, Marktparzellierungs-, Marktareal- und konkurrenzgerichteten Strategien. Profitieren Sie dabei von unserem Know-how im internationalen Marktaufbau und unserer Cross-Cultural-Kompetenz. Denn ohne Sensitivität für die Bedürfnisse der unterschiedlichen Märkte und Kulturen bleibt oft die beste Strategie auf der Umsetzungsstrecke liegen.

Um ein Unternehmen erfolgreich auf Kurs zu bringen, muss die Definition der strategischen Wertbasis unternehmensintern und -extern sicht- und greifbar gemacht werden. Daher unterstützen wir unsere Kunden auch bei der internen und externen Kommunikation der marketingstrategischen Grundausrichtung. Der internen Kommunikation kommt insofern eine zentrale Bedeutung zu, als die Effektivität der Strategieumsetzung wesentlich von den Mitarbeitern abhängt, die auf Basis der marketingstrategischen Grundausrichtung im operativen Geschäft die drei Werttreiber Kundennutzen, Preis und Kosten steuern und darauf aufbauend für die Wertrealisierung verantwortlich sind. Als geeignetes Instrument der externen Kommunikation der marketingstrategischen Grundausrichtung sehen wir ein strategisches Markenmanagement, das nicht bei Designaspekten stehen bleibt, sondern den Markenkern inhaltlich positioniert.

3. Steuerung der Werttreiber

Unser wertbasierter Marketingansatz gliedert die Werttreiber in die drei Kategorien Kundennutzen, Preis und Kosten. 

Kundennutzen

Kennen Sie im Detail den Nutzen, den Ihre Produkte und Leistungen für Ihre Kunden schaffen? Wissen Sie, wo ein Zuviel an Nutzenstiftung passiert? Unser Ziel ist nicht die Maximierung des Kundennutzens, sondern gerade so viel Nutzenstiftung, dass im Zusammenspiel mit dem Preis für den Kunden ein Mehrwert geschaffen wird. Sie müssen nicht das beste Produkt haben - Sie müssen nur mehr Wert als der Mitbewerb schaffen. Mit dieser Logik vermeiden Sie überentwickelte Produkte, die vom Markt nicht honoriert werden und Ihre Marge schmälern.

Wie läßt sich Kundennutzen schaffen? Hierfür bieten sich vor allem folgende Optionen an: durch das Produkt selbst, durch Services und Dienstleistungen rund um das Produkt, durch Marken-Mehrwert und, sofern Sie einen mehrstufigen Vertrieb haben, durch Ihre Vertriebspartner. Genau an solchen Optionen setzen wir an und erarbeiten mit Ihnen ein einzigartiges Nutzenstiftungs-Portfolio. Nutzen Sie unseren Erfahrungsschatz im Produkt-, Service und Vertriebspartnermarketing sowie in Positionierungs- und Brand Management-Prozessen.

Wie gut kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Fehlen Ihnen klare Daten und Fakten? Dann stellen wir ergänzend unser Know-how im Marktforschungsbereich zur Verfügung und bieten bei Bedarf auch die Abwicklung von Marktforschungsprojekten über unsere Projektpartner an.

 

Preis

Der vom Kunden bezahlte Preis stellt den Nutzen Ihrer Marketingaktivitäten dar, den Sie Ihren Kosten der Wertschöpfung gegenüberstellen müssen, um zu erkennen, ob für Ihr eigenes Unternehmen Wert geschaffen wird. Da anderseits der Preis aber auch den aus Kundensicht geschaffenen Wert determiniert, stellt die Kenntnis der Preisbereitschaft Ihrer Kunden einen entscheidenden Erfolgsfaktor des wertbasierten Marketingansatzes dar. Bei der Bestimmung der Preisbereitschaft kommt quantitativen Marktforschungsverfahren eine entscheidende Rolle zu. Somit wird deutlich, dass sich erfolgreiches Marketing durch mehr als nur Kreativität auszeichnet. Daher unterstützen wir unsere Kunden mit entsprechender Methodenkompetenz und sorgen für einen Know-How-Transfer, der es Ihnen ermöglicht, langfristig erfolgreich sein zu können.

Kosten

Ein gezieltes Kostenmanagement repräsentiert den dritten Werttreiber im Unternehmen. Zwar wird dieser Werttreiber in der Regel am meisten forciert, allerdings ergeben sich durch einen Perspektivenwechsel erhebliche Potenziale. Dieser Wechsel liegt darin, die Kosten nicht wie im klassischen Kostenmanagement bottom-up, sondern top-down auf Basis der Zahlungsbereitschaften der Kunden zu ermitteln. Erst durch diesen Ansatz ergibt sich in Kombination mit einem systematischen Preismanagement der größtmögliche Hebel auf die Wertgenerierung für Ihr Unternehmen.

 

4. Wertrealisierung

Im Rahmen der Wertrealisierung geht es darum, den durch eine entsprechende Steuerung der Werttreiber geschaffenen potenziellen Wert für die Kunden dadurch in einen tatsächlichen Wert zu transformieren, dass dieser Wert bekannt gemacht wird (Kommunikationsmanagement), die Kunden erreicht (Distributionsmanagement) und von diesen akzeptiert wird (Verkaufsmanagement). Ein erfolgreiches Verkaufsmanagement führt dabei unmittelbar zur Wertgenerierung für Ihr Unternehmen.

Wir unterstützen Sie nicht nur bei der Konzeption der Prozesse der Wertrealisierung, sondern auch bei deren Umsetzung. Dies beinhaltet sowohl die organisationale Prozessverankerung als auch die operative Prozessumsetzung. 

Gerne beraten wir Sie auch bei der Auswahl geeigneter externer Kooperationspartner (z.B. Software-Partner für Customer Relationship Management oder elektronische Produktinformations-Managementsysteme) und unterstützen Sie bei der abteilungsübergreifenden Erarbeitung von Pflichtenheften.

5. Erfolgskontrolle

 

Die strategische Erfolgskontrolle ist für uns zentraler Bestandteil des wertbasierten Marketingansatzes. Sie stellt den „Moment of Truth“ dar, durch den der Erfolg der Marketingaktivitäten belegt oder Verbesserungspotenziale aufgezeigt werden können. Die strategische Erfolgskontrolle basiert auf gemeinsam mit dem Auftraggeber definierten Zielen und Kennzahlen, die einen verbindlichen Erfolgsmaßstab darstellen. Wir unterstützen unsere Kunden in der Konzeption und Implementierung von Erfolgskontrollsystemen im Marketing. Dabei messen wir Erfolg nicht nur kurz-, sondern auch langfristig. Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir Ihren Erfolgspfad und setzen bei Bedarf neue Impulse in Richtung Weiterentwicklung oder Kurskorrekturen.

 

Wir lassen uns messen: Erfolg ist etwas Wert. Deshalb lassen wir in unsere Angebote auch erfolgsabhängige Honorarkomponenten einfließen und arbeiten bei strategischen Themen mit Wertanerkennungsbeiträgen, deren Höhe von Ihrer Zufriedenheit mit den von uns erzielten Ergebnissen bestimmt wird.